大型水產(chǎn)市場(chǎng)，規(guī)模大，水產(chǎn)品種多，業(yè)務(wù)類型多，情況復(fù)雜，招商工作周期長(zhǎng)（市場(chǎng)建設(shè)方案一旦確定，就要著手招商）、事項(xiàng)多、開支大，是一項(xiàng)極為重要的長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。

    說重要，是因?yàn)檎猩坦ぷ魇撬a(chǎn)市場(chǎng)最重要的環(huán)節(jié)，招商成敗決定了市場(chǎng)的成敗，成功的招商是水產(chǎn)市場(chǎng)成功的一半。

    說長(zhǎng)期，是因?yàn)檎猩坦ぷ魇撬a(chǎn)市場(chǎng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，更是一個(gè)持續(xù)的過程而貫穿于水產(chǎn)市場(chǎng)的全部經(jīng)營(yíng)期。10多年前，水產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是十分激烈，只要招商成功，市場(chǎng)就算開發(fā)成功。近年來，由于傳統(tǒng)水產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，政府在水產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)劃布局和設(shè)立審批等方面也沒有更多的作為，水產(chǎn)市場(chǎng)重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商流動(dòng)性較高，招商成了長(zhǎng)期的任務(wù)。另外，水產(chǎn)市場(chǎng)成立初期進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)銷商一般層次不會(huì)太高，因此，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，為提高市場(chǎng)的品牌和競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行持續(xù)的分析評(píng)估，淘汰不合適的經(jīng)銷商，吸引品牌經(jīng)銷商，成為市場(chǎng)的經(jīng)常性工作。

    說系統(tǒng)，是因?yàn)檎猩坦ぷ魃婕八a(chǎn)市場(chǎng)的方方面面，頭緒多，故解決問題要有全局觀，不能就事論事，要整合市場(chǎng)內(nèi)部外部一切資源，兼顧各方面因素，周密統(tǒng)籌策劃，做到全局一盤棋，方能成在胸，勝券在握。

    水產(chǎn)市場(chǎng)招商方法，涵蓋了招商準(zhǔn)備、招商實(shí)施和招商評(píng)估方面的內(nèi)容，本文試就這些問題作專門的探討。

一、 招商準(zhǔn)備

    1、 根據(jù)水產(chǎn)品特點(diǎn)確定經(jīng)營(yíng)布局

    水產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)布局，對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)前期的招商和及其成市興市，關(guān)系很大，而水產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局，要考慮水產(chǎn)品的不同特點(diǎn)。水產(chǎn)品，一般分為凍品、冰鮮、活鮮、貝類、干貨、加工品、休閑食品等類型，不同類型水產(chǎn)品，其對(duì)交易場(chǎng)地、給排水、供電等方面的要求以及交易時(shí)間、客戶群體、穩(wěn)定性等有一定的差異，如凍品、干貨和加工品具有交易時(shí)間分散且大都在白天、交易場(chǎng)所干凈、配送比重大等特點(diǎn)，其中凍品客戶大多數(shù)會(huì)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所自建小型冷庫，實(shí)力相對(duì)較大；冰鮮、活鮮業(yè)務(wù)具有交易時(shí)間集中（冰鮮一般在上午或下半夜、活鮮、貝類一般在下半夜）、配送服務(wù)比例低、交易場(chǎng)所較臟等特點(diǎn)。因此，對(duì)同類乃至同一品種水產(chǎn)品（如海蜇等），合并到同一個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣，信息對(duì)稱，競(jìng)爭(zhēng)充分，對(duì)采購(gòu)者來說，便于選擇比較，以最少的時(shí)間和最好的性價(jià)比采購(gòu)到所需水產(chǎn)品，降低了采購(gòu)成本；對(duì)市場(chǎng)大部分經(jīng)銷商來說，由于市場(chǎng)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，更多的采購(gòu)者聞風(fēng)而來，總體上會(huì)增加銷售；對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)來說，劃行歸市，凸顯了水產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能，規(guī)范了市場(chǎng)布局，對(duì)積聚市場(chǎng)人氣、穩(wěn)定客戶以及日常的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)乃至今后的發(fā)展，意義極大。

    2、 收集相關(guān)信息

    與招商有關(guān)的信息有二類：市場(chǎng)信息和客戶信息。市場(chǎng)信息主要是收集當(dāng)?shù)厮a(chǎn)市場(chǎng)特別是構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的市場(chǎng)的租金水平、收費(fèi)方式、經(jīng)營(yíng)服務(wù)特色、服務(wù)項(xiàng)目及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；客戶信息主要是收集水產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)銷商的相關(guān)信息（經(jīng)銷品種、規(guī)模，經(jīng)營(yíng)方式，覆蓋地域，業(yè)內(nèi)地位等），尤其注意收集水產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)銷商的區(qū)域分布及其領(lǐng)導(dǎo)型水產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)銷商或水產(chǎn)品連鎖經(jīng)銷商的信息。

    收集信息可以通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)（如水產(chǎn)漁業(yè)協(xié)會(huì)、食品生產(chǎn)加工協(xié)會(huì)等）、相關(guān)政府部門（如商委、農(nóng)委、海洋漁業(yè)等）、專業(yè)機(jī)構(gòu)（水產(chǎn)專業(yè)院校和研究所、相關(guān)會(huì)展公司等）、水產(chǎn)專業(yè)媒體（報(bào)紙、刊物、網(wǎng)絡(luò)）等渠道了解，也可以通過相關(guān)“年鑒”資料乃至電話號(hào)簿獲取信息。

    如果是產(chǎn)地水產(chǎn)市場(chǎng)，主要通過當(dāng)?shù)厣鲜銮朗占畔⒓纯桑蝗绻卿N地水產(chǎn)市場(chǎng)，除了通過上述渠道收集當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)信息外，還要收集主要水產(chǎn)品產(chǎn)地（海水產(chǎn)品主要是浙江、福建、廣東、廣西、海南、江蘇、山東、遼寧等地，淡水產(chǎn)品如浙江、江蘇、安徽、江西、湖北等地）的相關(guān)信息；如果是集散地水產(chǎn)市場(chǎng)，除了要象銷地水產(chǎn)市場(chǎng)一樣收集相關(guān)信息外，還要通過收集對(duì)分流地的相關(guān)信息。

    3、 招商定位

    大型水產(chǎn)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的類型要盡可能齊全，才能有利于市場(chǎng)今后的發(fā)展。所謂招商定位是指水產(chǎn)市場(chǎng)在招商實(shí)施前，應(yīng)當(dāng)大致確定招商對(duì)象的基本類型及其比例，以明確招商方向。按照經(jīng)銷商的來源地，我們可以分為外地經(jīng)銷商與本地經(jīng)銷商。一個(gè)市場(chǎng)，沒有外地經(jīng)銷商市場(chǎng)不活，沒有本地經(jīng)銷商市場(chǎng)不穩(wěn)。本地經(jīng)銷商有客戶優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)地經(jīng)銷商有貨源優(yōu)勢(shì)；按照經(jīng)銷商的生產(chǎn)貿(mào)易性質(zhì)，我們可以分為生產(chǎn)（水產(chǎn)捕撈養(yǎng)殖加工）型經(jīng)銷商和貿(mào)易型經(jīng)銷商。生產(chǎn)型經(jīng)銷商一般綜合實(shí)力較大，穩(wěn)定性高，而貿(mào)易型經(jīng)銷商則經(jīng)營(yíng)靈活；按照經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品類型，我們可以分為凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨經(jīng)銷商等。上述各種類型經(jīng)銷商之間，應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨筇攸c(diǎn)，確定合適的比例，使其相輔相成，否則，會(huì)影響市場(chǎng)的較快成市。

    4、 價(jià)格政策

    水產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格政策是否正確合理，決定了招商的成敗。價(jià)格過高，缺乏吸引力競(jìng)爭(zhēng)力，無法成市；價(jià)格過低，市場(chǎng)的投入產(chǎn)出不匹配，導(dǎo)致設(shè)施和服務(wù)不到位，影響市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

    制定水產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資源租賃價(jià)格，應(yīng)該綜合考慮以下各方面因素：當(dāng)?shù)仄渌a(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格水平（應(yīng)低于成熟的水產(chǎn)市場(chǎng)）、地理位置（有優(yōu)勢(shì)的應(yīng)高于無優(yōu)勢(shì)的）、本市場(chǎng)所處的發(fā)展階段（初期低，以后逐步提高）、水產(chǎn)品的類型（租賃價(jià)格與投資大小成正比，與客戶穩(wěn)定性成反比：如凍品、活鮮，市場(chǎng)投資和客戶投資都較大，客戶的穩(wěn)定性較高，租賃價(jià)格可適當(dāng)高些；冰鮮、貝類，市場(chǎng)投資和客戶投資都較小，客戶的穩(wěn)定性相對(duì)較低，租賃價(jià)格可適當(dāng)?shù)托?、商鋪的位置（位置好的商鋪，可以采取公開拍賣方式，既公平又多收租金且又起到宣傳造勢(shì)作用）、客戶性質(zhì)（大客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，示范拉動(dòng)效應(yīng)明顯，租金可以適當(dāng)優(yōu)惠）等。

    5、 合同準(zhǔn)備

    合同準(zhǔn)備就是根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)管理辦法》、當(dāng)?shù)卣摹渡唐方灰资袌?chǎng)管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合本水產(chǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，形成一種或幾種規(guī)范的格式合同（市場(chǎng)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)商鋪及其它經(jīng)營(yíng)資源、客戶自建或投資作過大的改造的經(jīng)營(yíng)資源等應(yīng)準(zhǔn)備不同的格式合同），對(duì)租賃期限、租金和保證金及其相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付時(shí)間及其方式、雙方權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任、合同的解除和終止等內(nèi)容予以明確界定。

    合同是水產(chǎn)市場(chǎng)與水產(chǎn)品經(jīng)銷商及其他客戶之間最重要的法律契約，因此，市場(chǎng)在合同準(zhǔn)備過程中，應(yīng)廣泛收集其它批發(fā)市場(chǎng)（不僅僅是水產(chǎn)市場(chǎng)）的格式合同作為借鑒，在此基礎(chǔ)上，請(qǐng)專業(yè)律師，最好是熟悉批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的律師，進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，把關(guān)審定，確保市場(chǎng)在與客戶產(chǎn)生糾紛的情況下處于有利的法律地位。

    6、 宣傳資料

    宣傳資料是市場(chǎng)面對(duì)潛在客戶的推廣手冊(cè)，是市場(chǎng)對(duì)外的宣傳口徑，也是市場(chǎng)對(duì)招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基本教材之一，因此，市場(chǎng)要對(duì)宣傳資料的編撰、設(shè)計(jì)、制作予以充分的重視。

    宣傳資料就是將市場(chǎng)基本情況（地理位置、交通情況、市場(chǎng)規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容及其方式）、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、價(jià)格政策等情況加以整理，用簡(jiǎn)潔的文字、形象生動(dòng)的語言，以圖文并茂并富有沖擊力的方式予以展示，使?jié)撛诘目蛻裟芡ㄟ^這份宣傳資料，對(duì)市場(chǎng)的情況一清二楚。

    7、 激勵(lì)政策

    激勵(lì)政策就是市場(chǎng)為確保市場(chǎng)招商工作的順利進(jìn)行而制定的招商獎(jiǎng)懲措施。激勵(lì)政策應(yīng)當(dāng)有利于調(diào)動(dòng)水產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)部外部各種人員的招商積極性，應(yīng)當(dāng)根據(jù)招商者的身份區(qū)別對(duì)待。對(duì)招商職能部門，一定要分配具體的招商指標(biāo)，指標(biāo)要含有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，指標(biāo)要分解到部門、分解到個(gè)人，否則，無從考核。要有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)相對(duì)偏低；對(duì)非招商職能部門，原則上不分配指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)要比招商職能部門略高些；對(duì)外部人員，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)要比市場(chǎng)內(nèi)部非招商職能部門更高些。

    8、 人員及其培訓(xùn)

    招商工作，是市場(chǎng)最重要工作，主要領(lǐng)導(dǎo)要親自下大力氣抓招商工作，設(shè)立專職招商機(jī)構(gòu)，配備最得力人員，組建高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì)。

    招商工作的組織落實(shí)、人員落實(shí)后，就要對(duì)招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要是信息收集、招商政策、合同內(nèi)容、違約處理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制、合同主要條款的修改權(quán)限、招商獎(jiǎng)懲制度等。在此同時(shí)，也應(yīng)對(duì)相關(guān)的溝通技巧、客戶心理、營(yíng)銷策略及其手段、禮儀知識(shí)、水產(chǎn)品基本知識(shí)等方面的內(nèi)容作針對(duì)性的培訓(xùn)，提高招商人員的實(shí)戰(zhàn)能力。

    9、 制定工作計(jì)劃

    凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，招商工作要想取得成功，同樣需要“預(yù)”。這里說的“預(yù)”，就是針對(duì)上述招商工作，應(yīng)當(dāng)制定推進(jìn)計(jì)劃。招商工作要分類分項(xiàng)，細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)致的分解是工作計(jì)劃能否執(zhí)行以及執(zhí)行好壞的前提，而能否作全面細(xì)致的分解，體現(xiàn)了管理人員的工作能力。招商工作計(jì)劃要有目標(biāo)，目標(biāo)要分階段，目標(biāo)要確定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，目標(biāo)要盡可能量化，實(shí)在不能量化的，也要有清晰的定性描述。招商工作計(jì)劃要有責(zé)任部門和責(zé)任人、配合部門和及其人員。

    通過工作計(jì)劃的制定，使招商工作做到目標(biāo)落實(shí)、標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)、時(shí)間落實(shí)、部門落實(shí)、人員落實(shí)，這樣，責(zé)任邊界清晰，杜絕推諉扯皮，便于檢查，便于考核。

二、 招商實(shí)施

    招商實(shí)施就是統(tǒng)籌招商方法，要主動(dòng)出擊，不能坐等客戶上門；要多管齊下，不能光靠關(guān)系招商。下面就招商實(shí)施過程中的方法問題，作具體探討。

    1、 整體招商

    整體招商，是指通過對(duì)因城市改造而需要?jiǎng)舆w的水產(chǎn)市場(chǎng)的管理方或該市場(chǎng)的主要客戶做工作，促成該市場(chǎng)整體搬遷到自己市場(chǎng)。這種招商方法，與其說是方法，到不如說是機(jī)遇，可遇不可求。

    以上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心為例，該市場(chǎng)從2007年初完成建設(shè)到2008年底，基本形成市場(chǎng)格局，就得益于這種方法。

    首先是整體招商了上海也是全國(guó)歷史最悠久的水產(chǎn)市場(chǎng)――江浦路市場(chǎng)，該市場(chǎng)是上海最大的凍品市場(chǎng)，因城市改造，需要整體拆除。由于江浦路市場(chǎng)股東也是上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心的股東，且上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心擁有上海其它水產(chǎn)市場(chǎng)所沒有的冷庫（規(guī)模達(dá)2萬多噸）和二個(gè)市場(chǎng)距離較近的優(yōu)勢(shì)，江浦路市場(chǎng)400多家客戶的招商工作進(jìn)展順利，基本無一流失，整體搬遷到上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心。

    其次是整體招商了上海規(guī)模最大的冰鮮市場(chǎng)――恒大塘橋市場(chǎng)。該市場(chǎng)位于上海世博會(huì)建設(shè)區(qū)域，需要整體拆除。當(dāng)時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)很多，該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方先后在上海奉賢區(qū)、松江區(qū)設(shè)市，沒有成功。上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心利用已有400多家凍品客戶的優(yōu)勢(shì)，將原塘橋市場(chǎng)的大部分客戶吸引過去。

    再次是整體招商了主營(yíng)淡水魚的上海國(guó)泰市場(chǎng)，該市場(chǎng)原先租用的地方，房東要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方向，不再續(xù)租，客戶需要尋找新的經(jīng)營(yíng)地方。上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心挾與國(guó)泰市場(chǎng)距離很近和已有400多家凍品客戶、200多家冰鮮客戶的優(yōu)勢(shì)，將國(guó)泰市場(chǎng)近200家客戶招進(jìn)市場(chǎng)。

    第四是整體招商了上海最大的貝類市場(chǎng)――秦皇島路市場(chǎng)。該市場(chǎng)位于上海虹口區(qū)與楊浦區(qū)交界地利位置較好的成熟商業(yè)區(qū)，由于政府商業(yè)布局調(diào)整，需要整體拆除。由于該市場(chǎng)距上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心較近，加上上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心前期三次整體招商的累積效應(yīng)，市場(chǎng)基本成市，雖競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但100多家貝類客戶還是有驚無險(xiǎn)地進(jìn)一步壯大了上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心的陣容。

    第五是整體招商了上海最大的海蜇市場(chǎng)――十六鋪市場(chǎng)。該市場(chǎng)位于上海的外灘，外灘在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是上海的重要水上門戶，也是上海的臉面。根據(jù)規(guī)劃，外灘將變身為上海的“香榭麗”，海蜇市場(chǎng)的搬遷是必然的。上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心充分利用已有上海最大的凍品、冰鮮、貝類的優(yōu)勢(shì)，輕松拿下十六鋪市場(chǎng)，絕大多數(shù)海蜇經(jīng)銷商入駐上海東方國(guó)際水產(chǎn)中心。

    這種招商方法的優(yōu)勢(shì)是一旦成功，就意味著一個(gè)新的市場(chǎng)初步成市，這就導(dǎo)致許多人都想染指，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。

    2、 宣傳招商

    宣傳招商，就是通過分析本市場(chǎng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，策劃撰寫各種文章，進(jìn)行軟性宣傳。

    水產(chǎn)市場(chǎng)，與民生息息相關(guān)，運(yùn)作得好，能提高市民的生活質(zhì)量和健康水平，能降低市民的生活成本，能增加政府在市民中的美譽(yù)度，因此，通過官方媒體，將水產(chǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與民生話題結(jié)合進(jìn)行充分的宣傳是可行的。而通過官方媒體進(jìn)行軟性宣傳，對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)而言，不僅宣傳效果好，宣傳成本也低。

    3、 廣告招商

    軟性宣傳招商，有可信度高、成本低的優(yōu)勢(shì)，但也有局限性，畢竟招商必須告知的一些純屬商業(yè)性的信息，很難通過官方媒體的軟文發(fā)布，因此，采用一定的商業(yè)廣告招商，也是必須的。

    投放商業(yè)招商廣告，選擇媒體很重要。一般而言，選擇媒體的原則，一是考慮性價(jià)比，力求以最少的廣告投入，產(chǎn)生最好的廣告效果；二是受眾的針對(duì)性（窄告），水產(chǎn)市場(chǎng)招商廣告的主要受眾是水產(chǎn)經(jīng)銷商，因此，選擇投放廣告的媒體，除了選擇發(fā)行量大社會(huì)影響大的媒體外，主要選擇一些水產(chǎn)市場(chǎng)受眾比較關(guān)注的專業(yè)媒體，如《中國(guó)水產(chǎn)貿(mào)易》、《中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)》、《水產(chǎn)市場(chǎng)導(dǎo)刊》等。

    4、 招商會(huì)招商

    召開專門的招商會(huì)，這是一種較為傳統(tǒng)但也較為有效的招商辦法。水產(chǎn)市場(chǎng)的招商會(huì)，可以在市場(chǎng)所在地開，也可以在水產(chǎn)品主要產(chǎn)地開。

    召開招商會(huì)，關(guān)鍵的工作是邀請(qǐng)潛在的客戶。潛在的客戶在哪里？在本地其它水產(chǎn)市場(chǎng)和廣義的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，在水產(chǎn)品主要產(chǎn)地。邀請(qǐng)哪些客戶？水產(chǎn)品經(jīng)銷商很多，不可能全部邀請(qǐng)，我們要選擇一些業(yè)內(nèi)有實(shí)力的、有影響的、有人脈的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的各個(gè)產(chǎn)地、各種類型（凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨等）都要有代表性經(jīng)銷商參加。

    招商會(huì)的會(huì)務(wù)準(zhǔn)備也很重要，會(huì)議場(chǎng)地預(yù)定及其布置、會(huì)議議程、會(huì)議資料、發(fā)言稿(PPT)、禮品、代表性客戶發(fā)言、首批客戶簽約儀式等，一定要預(yù)先安排妥當(dāng)，方能取得良好的效果。

    5、 專業(yè)會(huì)議招商

    利用各種專業(yè)會(huì)議招商，針對(duì)性強(qiáng)，成本較低，效果也較好。全國(guó)每年各種漁業(yè)博覽會(huì)、水產(chǎn)漁業(yè)論壇、水產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)、水產(chǎn)品展銷會(huì)等有許多，參加上述專業(yè)會(huì)議的，除政府相關(guān)部門、相關(guān)專業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)專家外，更多的是有實(shí)力有影響的水產(chǎn)品水產(chǎn)經(jīng)銷商――水產(chǎn)市場(chǎng)招商的目標(biāo)客戶。

    在上述專業(yè)會(huì)議上，可以借臺(tái)唱戲，以參展、參加活動(dòng)、派發(fā)招商資料等方式，宣傳介紹市場(chǎng)，發(fā)布招商信息，與潛在客戶深度溝通。

    6、 協(xié)會(huì)招商

    通過相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)招商，往往能起到事半功倍的效果。市場(chǎng)所在地的水產(chǎn)漁業(yè)協(xié)會(huì)，全國(guó)性的相關(guān)協(xié)會(huì)，如中國(guó)水產(chǎn)品流通加工協(xié)會(huì)、全國(guó)城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會(huì)等，我國(guó)主要海水產(chǎn)品產(chǎn)地如浙江、福建、廣東、廣西、海南、江蘇、山東、遼寧等地的水產(chǎn)漁業(yè)協(xié)會(huì)，這些機(jī)構(gòu)對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)所需要的客戶比較熟悉，有規(guī)模的、有實(shí)力的、優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶、加工商、經(jīng)銷商往往是上述協(xié)會(huì)的會(huì)員。通過他們，向潛在的市場(chǎng)目標(biāo)客戶定向的、有針對(duì)性的發(fā)布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也較低。

    7、 關(guān)系招商

    通過水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)有影響、有廣泛人脈資源的資深人士開展招商，這也是一種傳統(tǒng)的但不失為行之有效的招商方法。這些人士，對(duì)水產(chǎn)行業(yè)、對(duì)各地水產(chǎn)市場(chǎng)、對(duì)水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都相當(dāng)熟悉，人脈廣泛，對(duì)客戶也有一定的號(hào)召力，如能延請(qǐng)這些人助陣招商，效果往往不錯(cuò)。

    另外，通過已有客戶進(jìn)行招商，也是一個(gè)行之有效的辦法。已進(jìn)入市場(chǎng)的客戶深知水產(chǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于客戶多、規(guī)模大，他們幫市場(chǎng)招商，本質(zhì)上也是幫他們自己。水產(chǎn)市場(chǎng)客戶，地域特色很明顯，市場(chǎng)客戶招商，一般從他們的同鄉(xiāng)、朋友入手，這樣往往成功率相當(dāng)高。

    8、 通訊招商

    通訊招商，是利用電話號(hào)簿、專業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、媒體廣告等渠道收集到聯(lián)系方式后，通過電話、傳真、郵寄、E-mail等方式，將招商信息告知特定的潛在客戶。這種方式的特點(diǎn)的海量、小概率、低成本。

三、 招商評(píng)估

    招商評(píng)估就是在招商過程中，對(duì)招商方法的有效性不斷進(jìn)行檢討總結(jié)，對(duì)招商中遇到的問題不斷進(jìn)行分析，根據(jù)招商的實(shí)際情況，根據(jù)市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)的情況，作出必要的調(diào)整和改進(jìn)。招商評(píng)估調(diào)整，主要從以下幾方面著手：

    1、 招商方法

    上述列舉的八種招商方法，可以單獨(dú)使用，更多的需要組合使用，才能形成強(qiáng)有力的組合拳，才能取得更好的效果，但不管如何，都要從成本、效果、效率等角度對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，從而找到最適合本市場(chǎng)的招商方法。

    2、 經(jīng)營(yíng)布局

    水產(chǎn)市場(chǎng)設(shè)立之初，對(duì)市場(chǎng)布局一般都有規(guī)劃，但招商的結(jié)果與預(yù)期總會(huì)有一定的出入，同時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作過程，與原來的設(shè)想也會(huì)產(chǎn)生差異，市場(chǎng)的目標(biāo)，隨著內(nèi)部情況和外部環(huán)境條件的變化，同樣會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整，因此，必須根據(jù)動(dòng)態(tài)變化，對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行評(píng)估，并作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

    3、 價(jià)格政策

    招商正式實(shí)施前，會(huì)確定市場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)資源的租賃價(jià)格。因?yàn)檎猩淌且粋€(gè)長(zhǎng)期的過程，存在于水產(chǎn)市場(chǎng)全部的經(jīng)營(yíng)期，市場(chǎng)不同的發(fā)展階段（初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、興旺器、衰退期），租金水平必然不同；同類市場(chǎng)租金水平的變化，也必然會(huì)導(dǎo)致本市場(chǎng)租金水平的變化，因此，價(jià)格政策的不斷評(píng)估不斷調(diào)整是必須的。

    4、 租賃時(shí)間

    水產(chǎn)市場(chǎng)在不同的發(fā)展階段，租賃時(shí)間會(huì)不一樣。一般說市場(chǎng)初創(chuàng)期，客戶剛?cè)腭v市場(chǎng)，改建投資較大，如凍品客戶往往會(huì)自建小型冷庫，活鮮客戶往往會(huì)自建魚缸，如果合同租賃時(shí)間過短，客戶擔(dān)心較大，市場(chǎng)的吸引力就小，因此，初創(chuàng)期的水產(chǎn)市場(chǎng)，合同租賃期一般比較長(zhǎng)。市場(chǎng)經(jīng)過發(fā)展，進(jìn)入興旺期，合同租賃期可以適當(dāng)縮短，便于及時(shí)調(diào)整租金水平，便于及時(shí)調(diào)整客戶，騰籠換鳥，引進(jìn)更多高端客戶，以進(jìn)一步提高市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力。

    5、 客戶類型

    隨著市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估并作出相應(yīng)的調(diào)整是必須的。水產(chǎn)市場(chǎng)初創(chuàng)時(shí)，生產(chǎn)型（水產(chǎn)捕撈養(yǎng)殖加工）經(jīng)銷商、產(chǎn)地經(jīng)銷商、有實(shí)力貿(mào)易型經(jīng)銷商一般不多，更多的是小規(guī)模的貿(mào)易型經(jīng)銷商、個(gè)體戶，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力影響力是要依靠?jī)?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、特色經(jīng)銷商支撐的，因此，騰籠換鳥的調(diào)整是必須的經(jīng)常的。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)不同類型水產(chǎn)品的經(jīng)銷商（凍品、冰鮮、活鮮、貝類、加工品、休閑食品、干貨）的數(shù)量比例，一定要根據(jù)市場(chǎng)交易情況，進(jìn)行分析評(píng)估，作出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以加快市場(chǎng)的發(fā)展。（東方國(guó)際水產(chǎn)中心：王德才）